Выявление психотипа бизнес личности по выбору предпочитаемого ею вознаграждения (Возможности тестирования. Часть 1). Иерархия потребностей и виды вознаграждений



В самом деле, можно сказать, что значимость, которую человек придает определенной потребности, может послужить окошком, через которое можно заглянуть в его личность и посмотреть, чем он живет.
Эдвин Шнейдман

По завершению очередного консалтингового проекта, один из вопросов которого был связан с совершенствованием системы мотивации, автора постигла счастливая мысль составить перечень основных, принципиально различных видов вознаграждений. Главных из них оказалось двенадцать. Причем вошли сюда как материальные, так и нематериальные вознаграждения.

Кроме того, автору показалась интересной идея сопоставить этот перечень с известными классификациями типов личности (как говорят психологи, акцентуаций характера). Наиболее популярная из них принадлежит создателю теории акцентуаций, Карлу Леонгарду (предложенный им подход и классификация датируются 1968 годом [2]). Так появился принцип, который был положен в основу еще одного способа определения психотипа человека (блиц-теста). И в небольшом ряде публикаций (начиная с данной) мы постараемся коротко его описать.
Итак, предлагаемый тест, относящийся к сфере бизнес-психологии, мог бы начинаться со следующего вопроса:

Скажи, какое ты предпочитаешь и/или какое получаешь вознаграждение…
-        Зарплата 
-        Комиссионные 
-        Проценты
-        Рента 
-        Премии, льготы и подарки
-        Дивиденды 
-        Удовольствие от работы 
-        Должности и рейтинги
-        Роялти, ноу-хау 
-        Гонорар, творчество
-        Прибыль
-        Имя/Цель
...и я скажу, кто ты! 

Сразу отметим, что сама постановка вопроса («…какое ты предпочитаешь и какое получаешь…») не обязательно предполагает один-единственный ответ на этот вопрос.  И очевидно, думаю наш читатель согласится - данный блиц-тест решено было назвать «Вознагражден-и-Я», поскольку он имеет амбицию быстро определить ваше психологическое «Я» в бизнесе, посредством выяснения всего лишь одного (!) вопроса – того, какой вид вознаграждения вы предпочитаете.

Поскольку ключом нового теста являются виды компенсации (вознаграждения), а последние очень тесно связаны с мотивацией, будет вполне логично вначале посмотреть на перечень предложенных видов вознаграждений, в соответствии с пирамидой потребностей А. Маслоу. Во-первых, это даст возможность уточнить некоторые характерные особенности выбора данных видов вознаграждений. А, во-вторых, это позволит сделать первую прикидку для выявления психотипа бизнес личности (далее - «бизнестипа»), поскольку одним из важных свойств характера являются ценностные приоритеты, принципы и причины мотивации индивидуума, а также его прошлые и нынешние потребности.


С этой целью мы расположили наш перечень из 12 видов вознаграждения, используемых в тесте на пирамиде, окрашенный в традиционные цвета этого популярного инструмента в менеджменте (см. рис.). При этом справа от пирамиды вознаграждений, на сером фоне, были указаны потребности, в том же иерархическом порядке, который, по классике, предложил Абрахам Маслоу [4].

Рис. 1. Пирамида вознаграждений. Иерархия потребностей (по А. Маслоу) и виды вознаграждений.

На нижних двух уровнях располагаются т.н. 'базовые потребности' - физиологические и потребности в безопасности. Им вполне могут соответствовать такие виды компенсации как Заработная плата и Комиссионные, Проценты и Рента. 

Разумеется, нижний уровень отдается тем видам вознаграждения, которые обеспечивают «базу», элементарное проживание. Мы отнесли к ним заработную плату и комиссионное вознаграждение (особенно, для тех работников, для которых оно является главным видом дохода, как например, для риэлторов).  Говоря же о второй ступени потребностей, Абрахам Маслоу, замечает: "среднестатистический взрослый представитель нашей культуры стремится к тому, чтобы жить в безопасном, стабильном, организованном, предсказуемом мире, в мире, где действуют раз и навсегда установленные правила и порядки, где исключены опасные неожиданности, беспорядок и хаос..." [4]. 

Именно этими свойствами – безопасность, стабильность, предсказуемость – обладают такие виды вознаграждения, как процентный доход (по кредитам и ссудам),  страхование, выплаты по облигациям, лизингу и аренде, рентные платежи и т.п.
На третьем уровне, согласно того же классического подхода, находится потребности в принадлежности и любви. Если в развивающихся экономиках преобладают базовые потребности и широко востребованы вышеуказанные виды вознаграждения, то последующие (так называемые 'высшие’) потребности намного интенсивнее проявляются в более развитых странах, поскольку ключевой мыслью А. Маслоу, есть та, что пока не удовлетворены потребности низшего уровня, личность, как правило, и не помышляет о ‘верхних этажах’ пирамиды.
"После того, как потребности физиологического уровня и потребности уровня безопасности достаточно удовлетворены, <у человека> актуализируется потребность в любви, привязанности, принадлежности, <...> Он жаждет теплых, дружеских отношений, ему нужна социальная группа, которая обеспечила бы его такими отношениями..." [4]
Вот почему cюда были отнесены такие виды вознаграждений как «Премии, льготы, подарки» и «Удовольствие от работы».  Также, автор отнес к этому уровню «Дивиденды», так как они вполне могут служить знаком принадлежности к такой вполне определенной, и широко распространённой на западе, социальной группе, как владельцы акций и других ценных бумаг.
По нашему мнению, такой вид вознаграждения как «Дивиденды», мог бы претендовать и на следующую, более высокую ступень в иерархии потребностей, однако ‘потребность в признании и уважении’ – особенно, после череды глобальных финансовых и биржевых кризисов – данный вид удовлетворяет слабо… Но чувство принадлежности к конкретной социальной группе он, безусловно, даёт.
Автор современного бестселлера «Черный лебедь» Нассим Николас Талеб точно заметил: «Слабые  действуют, чтобы удовлетворить свои потребности, сильные – чтобы удовлетворить чувство долга». Поэтому, каждому человеку в мире бизнеса важно посмотреть на потребности на следующих уровнях пирамиды. На четвертой ступени - согласно Маслоу, на уровне признания и уважения - представлены "Должности и рейтинги" и "Роялти, ноу-хау".
"Потребности этого уровня подразделяются на два класса. В первый входят желания и стремления, связанные с понятием "достижение". Человеку необходимо ощущение собственного могущества, адекватности, компетентности, ему нужно чувство уверенности, независимости и свободы. Во второй класс потребностей мы включаем потребность в репутации или в престиже (мы определяем эти понятия как уважение окружающих), потребность в завоевании статуса, внимания, признания, славы." [4]
В то время, как «Должности и рейтинги» вполне соответствует указанному пониманию человеческих потребностей, нахождение на этом уровне «Роялти, ноу-хау» может вызывать у читателя сомнения и вопросы. Однако, если посмотреть на эти виды вознаграждения повнимательнее, то все может показаться логичным.
Особенно с точки зрения исторического происхождения. Ро́ялти (англ. royalty, от средневекового французского roialte, от латинского regalis — королевский, государственный) — вид лицензионного вознаграждения, периодическая компенсация, как правило денежная, за использование патентов, авторских прав, франшиз, природных ресурсов и других видов собственности. [Википедия]. То есть, тот кто получает данное «королевское» вознаграждение, безусловно, признается, - как потребителями указанных активов, так и обществом, - обладателем особого нематериального капитала, видов собственности или ресурсов. Что придаёт ему чувство собственной значимости, компетентности, «уверенности, независимости и свободы».    

И наконец, на вершине Пирамиды – где, согласно А. Маслоу, находятся потребности в самореализации - у нас оказались три вида вознаграждения: "Гонорар, творчество", "Прибыль" и "Имя\Цель". Если обратиться к описаниям её вершины в литературе, то речь там идёт, как правило, о разнообразных проявлениях творческого начала в каждой личности. А это наиболее отвечает таким видам вознаграждения как "Гонорар, творчество". Кроме того, мы полагаем, что довольно полно и всесторонне самореализоваться человеку часто помогает и его бизнес. То есть, в подобных случаях, на вопрос данного блиц-теста этот человек, скорее всего, выбрал бы  «Прибыль».
"Говоря о самоактуализации, я имею в виду стремление человека к самоосуществлению, к воплощению в действительность потенциально присущих ему возможностей. Это стремление можно назвать стремлением к самотождественности, самобытности. Очевидно, что у разных людей эта потребность выражается по-разному. Один человек желает стать идеальным родителем, другой стремится достичь спортивных высот, третий пытается творить или изобретать." [4]
Полагаем, что существует весьма большая социальная группа людей, которые видят свою личную самобытность и «воплощение в действительность потенциально присущих ему возможностей» в том, чтобы построить свое собственное дело (1). Которое можно, кстати, передать своим наследникам и потомкам. «Трать свою жизнь на то, что переживет тебя», – говорил Берти Чарлз Форбс, основатель журнала «Forbes» (известно так же, что в 1917 году он хотел назвать свой журнал «Дела и их вершители»).

И тут следует сказать, что одними материальными вознаграждениями - пусть даже такими значимыми и желанными, как гонорар и прибыль - на вершине иерархии потребностей обойтись невозможно. Ведь на самом верхнем этаже потребностей речь, как правило, ещё идёт и о самых возвышенных аспектах личности - о гуманизме и свободе, альтруизме и долге, смысле жизни и вере. 
Вот почему венчает наше построение такой вид вознаграждения, как <Доброе> Имя\Цель.
На вершине мотивации определяющими являются ценности того или иного человека. Именно они определяют наш главный выбор, выбор предназначения. Вот как об этом говорит человек, обладающий одним из самых известных имён в менеджменте - Питер Друкер (1909-2005): «Много лет назад мне пришлось делать выбор между тем, что я умел хорошо делать, и моей системой ценностей. В середине 30-х годов я был банкиром в Лондоне, и мои дела шли очень хорошо; у меня явно были способности к этому роду деятельности. И все же меня совершенно не интересовала работа, связанная с управлением ресурсами коммерческого банка. Главным для меня были люди. Я никогда не мечтал, чтобы моя могила была самой богатой на кладбище. И хотя это был период Великой депрессии, а у меня не было ни денег, ни работы, ни перспектив, я оставил банковское дело. И ни разу не пожалел об этом. Таким образом, система ценностей есть и всегда должна быть решающим тестом.» [1]
С другой стороны, «топовая» ступень потребностей, словно магнитом, притягивает и людей, которые имеют в своих головах не столь возвышенные категории -  тщеславие, «графоманство», комплекс Герострата, фанатизм и тому подобное… И поэтому всем причастным, следует глубже понимать и разбираться в характере, темпераменте данного бизнестипа, в его целях и мотивах.

И, как предварительный вывод. В силу изложенного выше, нам представляется интересным и продуктивным, исследовать принцип и возможность выявления индивидуального бизнестипа на основе сопоставления той или иной характерной акцентуации личности с предпочитаемым ею видом вознаграждения. Поскольку последний можно явно соотнести с определённым уровнем потребностей, а следовательно дифференцировано выйти персональный уровень мотивации, на те или иные свойства индивидуального характера. Впрочем, следует тут же отметить, что с течением времени (с возрастом, со сменой работы, семейного статуса и т.п.) данный уровень может претерпевать существенные изменения.  

Следующий пост будет посвящен собственно результату тестирования – тому, какой  из 12 бизнестипов лучше всего соответствует выбранному виду вознаграждения из указанного выше перечня.


Источники:
[1] Друкер, Питер, Ф. Задачи менеджмента в XXI веке.: Пер. с англ.: – М.: Издательский дом «Вильямс», 2004.
[2] Леонгард Карл Акцентуированные личности. – М.: Феникс, 1989.
[3] Личко А. Е. Психопатии и акцентуации характера у подростков. Изд. 2-е доп. и перераб. - Л.: Медицина, 1983
[4] Маслоу Абрахам Мотивация и личность. Пер. А.М.Татлыбаевой с Abraham H. Maslow. Motivation and Personality (2nd ed.) - К.: PSYLIB, 2004.
[5] Найди себя, или Как правильно выбрать профессию? Портреты психотипов/ Иван Карнаух. Из кн. Танаев В., Карнаух И., «Практическая психология управления» - М.: АСТ-ПРЕСС КНИГА, 2004. 
----------------------------  
Автор благодарит Валентина Адоньева, Александра Зимника, Ирину Канаш, Наталию Коваль, Дмитрия Феликсова и Александра Щепетова за их заинтересованное обсуждение и комментарии, учтенные при подготовке данной публикации. 

(1) Рыночные торговцы и им подобные предприниматели, хоть и относится к стремящимся к получению прибыли, но к вершине пирамиды, отношения имеют небольшое. По сути, их вознаграждение это скорее квази-зарплата, нежели прибыль... У экономистов для этой категории работников есть даже специальный термин - 'самозанятые'... Разумеется, в таком случае их потребности правильнее было бы разместить на нижнем (физиологическом) уровне. Однако, с другой стороны, многие начинающие рыночные торговцы и так называемые "челноки", особенно в более успешных странах развития (например, в Польше) – со временем стали средними и крупными предприятиями... То есть пришли к самореализации... В нашей стране это скорее исключение, нежели правило.

Комментариев нет: